可以肯（kěn）定的是，无论2005年4月1日，商务部、发改委、国（guó）家（jiā）工（gōng）商总局（jú）联合颁布（bù）《汽车品牌销售管理实施办法》的出发点如何，从实际（jì）造（zào）成的结果来看，汽车厂家力（lì）推4S店模式，的确造成了大量土地资源的浪费，使处（chù）于弱势地位的汽车销售企（qǐ）业更加弱化，也极大抑制（zhì）了其他经营业态的发（fā）展（zhǎn）。

中国的汽（qì）车经销（xiāo）商（shāng）投资（zī）者往往都缺乏经验，很多（duō）投（tóu）资是冲着短线利益来（lái）的，过去既然80%的利润来自销售，那么（me）经销（xiāo）商还（hái）把（bǎ）精力（lì）放在销售里面就是市（shì）场竞争的必然（rán）结果。现在卖（mài）新车不挣钱了，甚至卖一台亏一台，自然（rán）会开始在售后服务（wù）上想办法。从目（mù）前（qián）的（de）利润结构来看，销（xiāo）售利润依然能支撑起（qǐ）高昂的4S店的经营（yíng），但未来（lái）的趋（qū）势，或（huò）许将会围绕消费者的衣食住行形成新的商业模式（shì），所以中国汽车经销商的（de）利润来源（yuán）和服务（wù）水准要变革，首先得是大环境发生变化。从（cóng）目前一些高端豪华品牌来看，这（zhè）种趋势（shì）正（zhèng）在发（fā）生。比如青岛的福（fú）日（rì）集团，在经营豪（háo）华车的同时，也经营（yíng）游艇、海景（jǐng）房、飞机俱乐部等奢（shē）侈品，从而（ér）将单一的汽车产品（pǐn）链，打造（zào）成（chéng）立体化的围绕消（xiāo）费者生活链进行（háng）的商业模（mó）式。

新鲜的业态会涌现出很多，汽车经销商也会有更多（duō）其他的投资选择。比如在黄金地段（duàn）租赁场地销售汽车的大卖场（chǎng）模式，比如（rú）社区化服务网络模式（shì），比如由经销商积极推行的电子商务模（mó）式……而目前的常规（guī）业（yè）态是，由于（yú）土地资源稀缺和价格高昂，4S店只能越建（jiàn）越（yuè）偏（piān）远，消（xiāo）费者往往要往（wǎng）返奔波十几、甚至几十公里去（qù）4S店或汽车园区买车或维修保养（yǎng），无论是从服务角度还是时间成本（běn）、交（jiāo）通成本上，都造（zào）成诸多不便（biàn）。

当然，从汽车厂（chǎng）家的利益角（jiǎo）度考量，4S店（diàn）模（mó）式是相对而言（yán）品牌和利益最（zuì）大化的模式。因此，厂家苦心经营和推广4S店模式顺理成章。而如果沿着这一思路生（shēng）发开去（qù），我们（men）也（yě）能（néng）理解，为何（hé）汽车厂商（shāng）对（duì）直营模式如此（cǐ）热衷（zhōng），诸如丰田通（tōng）商、东风日产的东（dōng）风南方、广（guǎng）本的广汽汽贸等直营（yíng）子公司，除了能扩大厂（chǎng）商在渠道上（shàng）的（de）利润来源，还能有（yǒu）助于厂商了解渠道（dào）终（zhōng）端市场，必要时（shí）候，甚至能通过收购（gòu）和兼并其他倒（dǎo）闭的经销商，达成厂商利（lì）益（yì）一体化（huà）的盈利模式。

但是（shì）从零售行业的发展趋（qū）势来（lái）看，直营模式（shì）纵然（rán）执（zhí）行力要强于经销（xiāo）商加盟店的（de）模式，但是也（yě）会造（zào）成产业链条（tiáo）过长（zhǎng）、尾大不掉、运（yùn）营繁琐。从（cóng）目前来看（kàn），在愈发激（jī）烈的市场（chǎng）竞争格局下，对（duì）上（shàng）游生（shēng）产和供应方（fāng）的利润榨取会越来越（yuè）少，而对渠道利润（rùn）的控制反（fǎn）而会越来越紧，这也是4S店模式（shì）的必然（rán）结果。

一站式消费模式独领风骚

近年来，有资金实（shí）力（lì）的经（jīng）销商集团开始钟情一站消费的SHOPPING MALL(集（jí）美食（shí）、娱（yú）乐、购物于一体的超（chāo）大（dà）型购物中（zhōng）心)模式。这（zhè）种商业模式发（fā）轫于（yú）上世纪的美国（guó），七八（bā）十年代开始盛行，美国SHOPPING MALL主要建（jiàn）在市郊高速公（gōng）路旁，可以为消费者提（tí）供吃、喝（hē）、玩、乐（lè）的一站式服务。在中（zhōng）国，采用（yòng）这种模式的汽车园（yuán）区在功能（néng）上还很少能做（zuò）到集购物、餐饮、休闲、娱（yú）乐、旅游（yóu）甚至金（jīn）融、文化功能于一体（tǐ），往往依然是4S店集群的简（jiǎn）单方式，只（zhī）是（shì）增加上牌、保险、金（jīn）融（róng）、美容（róng）、改装系列服务。

中国的（de）Shoping mall汽（qì）车园区模式之（zhī）所以（yǐ）盛（shèng）行，是伴随着（zhe）汽车经销商集团化的（de）发（fā）展（zhǎn）而来（lái）的（de）。各（gè）大（dà）汽车经（jīng）销商集团在上市（shì）获得融（róng）资、资金相对充裕前提下（xià），也在（zài）尝试寻找适合自己企（qǐ）业发展的商业模式。比如庞大在全国30多座城市的（de）郊区计划兴（xìng）建的汽车文化产业（yè）园区，一般（bān）占地百亩，有汽车4S店、电影院、美食街、购物广场、酒店、文（wén）化中心等（děng）综合业态。

问题是，随着（zhe）城市土地（dì）资源的日（rì）益稀缺，在城市郊区的荒野建独立4S店，销售的（de）压力可想（xiǎng）而知。动辄百亩的Shoping mall汽车园区对土地的需（xū）求比建独立的4S店更大。土地成本（běn）和4S店集群投资的（de）加大，未必一定能带来如期（qī）的收益。假如周（zhōu）边客流跟（gēn）不上，招商将成（chéng）为问题，所（suǒ）谓电影院、美食街、购物广场、汽车（chē）文化中心等综合业态自然也无从谈起。

即使单（dān）从土地增值的角（jiǎo）度，也未必（bì）是（shì）合算的。土地不是（shì）现（xiàn）金，不能随时变现，如果买的地段（duàn）很好，可能会被开发而成为商（shāng）业中心，但是国内的汽车经销商集团买地（dì）建汽（qì）车园区，往往只（zhī）能（néng）选择位置（zhì）偏远、地价相对便宜的郊区，在土地用途（tú）上，也是以仓储用地和工业用地（dì）为主，商（shāng）业开发（fā）用地很难获批，而目前的国内行（háng）情是，商业用地虽然值钱，但（dàn）是地价（jià）高昂，建设4S店（diàn）得不偿失，即使转（zhuǎn）手出售（shòu），如果地段不好（hǎo），也（yě）难（nán）有（yǒu）接手者。诚然（rán），十年、二（èr）十年之后，随着（zhe）城市化的进程，或许（xǔ）地价会随着当地（dì）经济（jì）发展而继（jì）续飙（biāo）升，如果（guǒ）企业经营得（dé）不好，能不能挺到那一年，谁（shuí）也说不准。

如果撇（piě）开（kāi）买地赚钱的模式(那是（shì）完全不同（tóng）的投机模式)，单（dān）从Shoping mall汽车（chē）园区（qū）运（yùn）营角度来看，如要赚取汽车销售服务的利润，则（zé）必然要计算（suàn）和平衡（héng）好土地（dì）成本（běn）、人力成本和（hé）财务成本（běn）的投入产出（chū）比。否则大面（miàn）积投资去买地建（jiàn）汽（qì）车园区是有（yǒu）危险（xiǎn）的。

即使近年（nián）来不乏（fá）万达、恒（héng）大、龙湖等靠品（pǐn）牌+操作+资金取胜的商业（yè）地产模式，也（yě）不能简单地拿（ná）来套用复制在汽车行业。毕竟在运作模式上，这是两个差距悬殊的行业（yè）。

当然（rán），这并不是说，目前在中国汽（qì）车（chē）经销商集团间（jiān）兴起的Shoping mall汽车（chē）园区模式不（bú）可行，恰（qià）恰（qià）相反，从（cóng）零售业这（zhè）些年来（lái）的发展（zhǎn）轨迹和服务（wù）创新来看，随着我（wǒ）国人均收入水准（zhǔn）、消费（fèi）水（shuǐ）平的提升，当消费（fèi）者从基本需求过渡到更高（gāo）级的文化需求后，城市中（zhōng）的富裕（yù）阶（jiē）层在面（miàn）临汽车这种高端消费时，注重（chóng）购物（wù）者的购物体验并（bìng）由此塑造自己独（dú）特的（de）品（pǐn）牌形象，就成为Shoping mall汽车园区模式的切入点。

但可惜的是，目前国内的所谓汽车园区，很（hěn）多依然局限在简单的4S店（diàn）集群上，重（chóng）商业功能（néng）而轻文化（huà）属性。当（dāng）然，也不能排除，如（rú）果经营得法，真正（zhèng）将汽车（chē）的售前（qián）、售后、零（líng）配件，包（bāo）括驾校、休闲、文化、娱乐等功能融（róng）汇一体，也是（shì）一种值得（dé）期待、肯定的有益积极的探索（suǒ）。

社（shè）区化服务（wù）网（wǎng）络（luò）的可行性（xìng）

刘星（xīng）(化名)，某二手房经纪公司置业顾（gù）问。2011年，因为房市不景气，转行到一家4S店做（zuò）汽（qì）车销（xiāo）售。

相比房地产（chǎn）行业（yè），刘星觉得汽车销售行业的（de）工作（zuò）状态还算不错。“现在卖车（chē）比卖（mài）房容易（yì）。”刘星介（jiè）绍说，与新车（chē）销售相似，二手房产代理公（gōng）司的经纪人的工资结构（gòu），也（yě）是（shì）底薪+提成，底薪视所在（zài）公司而定，一（yī）般为（wéi）800-1500，提成是佣金的（de）15-30%。业绩好的时（shí）候，1-2万不是难事;业（yè）绩不好的（de）时（shí）候（hòu），可（kě）能2000元都拿不到。

在北（běi）、上（shàng）、广、深等一线（xiàn）城市，链（liàn）家地（dì）产（chǎn）、我爱我家、中原（yuán）地产等房地（dì）产（chǎn）中介（jiè）服务公司（sī）遍地开花。而（ér）在2000年前后（hòu）， 这（zhè）些（xiē）提供住宅地产经纪、金融按揭服务的公司还仅仅（jǐn）是社区（qū）里微不足（zú）道的几间地铺。

那么，快速扩张的社（shè）区化服务网络（luò）的模式，适合不适合（hé）汽车经（jīng）销商呢（ne）?

据了解，长城（chéng）汽车推出过1+N模式。就（jiù）是允许（xǔ）一（yī）家4S店下面再建（jiàn）N个汽车快修点或小型展厅，不同于以往（wǎng）常见的脏乱差的（de）街边（biān）店，这些快（kuài）修点和小（xiǎo）型展厅的形象、卫生、标准、服（fú）务都跟4S店（diàn）一致，结（jié）果顾客满意度提升明显。“汽车（chē）越来越走向生活化，追求（qiú）维修（xiū）、保（bǎo）养的便利就（jiù）迎（yíng）合了消费者（zhě）的（de）需求。比如（rú）你在北京，日常很小的、简单（dān）搞一搞就解决的（de）问（wèn）题，要开车（chē）几（jǐ）十公里到4S店做保养，明显不方（fāng）便;结（jié）果就是很（hěn）多客户流失掉（diào），我们调查市场研究（jiū）发现，保修期以（yǐ）后很多客户都（dōu）是由于（yú）距离太远而想去4S店。如果在附近能找到服务水平高、质量有保障的（de）维修点，客（kè）户日常保（bǎo）养可能会全部就（jiù）近（jìn）解决了（le）。”汽车营销专家刘同福（fú）说。

“目前国内4S店这种运营模（mó）式是（shì）高成（chéng）本的，随（suí）着汽车经销行业利润率进（jìn）一步下（xià）降，这种高成本的运（yùn）营势必会随着市场形（xíng）势的变化而（ér）调整，所以未来4S的经营（yíng）方式会适应部分高端客户，但是多元化的（de）汽车（chē）经营方（fāng）式必然存在。” 正通汽（qì）车集团延伸业务总监刘加兵认（rèn）为（wéi），“随着经销商网络的（de）越建（jiàn）越多，销售（shòu）网（wǎng）络的下沉和社区化是（shì）必然趋（qū）势，接近第（dì）一线客户，摆脱驻店经营，充分挖掘客（kè）户需求，销售进一步精细化，同时随着保有（yǒu）量的增加，客户需求的多样（yàng）化，社（shè）区化服务一定是未来趋（qū）势。”

但来自房地产界的人士并不（bú）看好汽（qì）车（chē）经销商涉足（zú）社区化服务模式。中原地产市场总监张大（dà）伟就是其中一位。“我觉（jiào）得不（bú）太现实（shí），房屋租金成本、人员成本等等，还不（bú）如直接（jiē）在4S店里面打折优惠更大（dà）一些，社（shè）区太多了（le），不是开（kāi）一家、两家店，而是得（dé）开几百家店（diàn），那（nà）成本很高（gāo）。

平均下来，像（xiàng）我们房（fáng）地产中介的社（shè）区（qū）门脸一年（nián）租金水电也得在十万左右。这都算（suàn）有（yǒu）些低估了。”张（zhāng）大（dà）伟认为，除了房屋租赁成本和人力成本高企（qǐ）外（wài），管理成本也是问题。管理（lǐ）一（yī）个中心店(相当（dāng）于4S店)要容易一些，而大量的社区服务网（wǎng）点（diǎn）会加大管理成本，管理线如果太长，还可能会对企业品牌造成伤害。

四川精典汽车实施多（duō）年（nián）的“精典模式”，也属于社区化网络模式的一种积极（jí）实践（jiàn）。

精典的快修连锁店如（rú）今已经在成都和绵（mián）阳等地开设（shè）了58家，其中2/3的（de）店铺来自自购，1/3的店铺来（lái）自租赁。据《易车》了解，精典汽（qì）车（chē）的母公司主业是（shì）房地产，也倾向于通过（guò）购买商铺的方式（shì）进行资产（chǎn）增（zēng）值，其次，投资汽车（chē）社区（qū）维修店，可以打通房、车资（zī）源进（jìn）行互补，汽车用户可以通过这（zhè）种遍（biàn）布全（quán）城的快修服务增进对精典房产的好感度，精典的业主则可（kě）以（yǐ）享受连锁带来的美容保险服务，有助（zhù）于（yú）维护精典（diǎn）的品牌。

但是在盈利模式上，精典汽车(集团（tuán）)有限公（gōng）司副（fù）总经理（lǐ）唐智勇也承（chéng）认（rèn），租赁的店面限于租金和（hé）人力成本上涨的压（yā）力，盈利比较艰难。

“刚开（kāi）始（shǐ）做连锁的时候，我们的定位是以汽车为载体的针对汽（qì）车后市场（chǎng）服务（wù）的社区连锁（suǒ）店，现在则是以汽车（chē）为（wéi）载体多元化（huà）社（shè）区生（shēng）活服务商，” 唐智勇解（jiě）释说，定位带（dài）来的变化就是，将原先单一的汽车后（hòu）市场（chǎng）连锁店的（de）概念进行扩充，延伸到为客户的生活空间提供各种便利，比如在连（lián）锁店安装银（yín）行的ATM机（jī），每家店的（de）广告位外包出去，将（jiāng）多余的店面转（zhuǎn）租给快消（xiāo）品行业的一（yī）些（xiē）连锁企业（yè），实现合作共赢。

资深消费者行为学、媒介与营销专（zhuān）家肖明超指出，汽车（chē）经销商的社区化服务（wù）模式应该打破传统的思维惯性——开汽车（chē）快（kuài）修连锁服务只（zhī）能给买车的（de）人做服务：而是“要把（bǎ）汽车消（xiāo）费（fèi）者当（dāng）做一个生活者，作为汽车生活者，他除了车（chē）子之（zhī）外，其（qí）实（shí）有很（hěn）多（duō）其他（tā）的（de）需（xū）求，但（dàn）这些需求可能跟有了汽车之（zhī）后的生活品质提升是有关联（lián）性的，如果能够整（zhěng）合进去，那就可能（néng）成为（wéi）一（yī）种有（yǒu）特色的服（fú）务（wù）和（hé）盈利点。”这种思路有点（diǎn）像台湾（wān）的诚品书店（diàn）的模式（shì），不只是卖书，也包括出租商铺给音乐厅（tīng）、画廊、餐饮（yǐn），把这些生活业态和书店整合在（zài）一起（qǐ），这样，书店就不仅仅（jǐn）是靠卖书赢取利（lì）润（rùn）。

东创建（jiàn）国汽车（chē）集团企划（huá）部总监吴（wú）岷江（jiāng）也提出了类似的（de）看（kàn）法（fǎ），他认为（wéi），现在的电费、水费、人力（lì）资源的成本这（zhè）么（me）高，房（fáng）租每年都在上涨，单一的社区店的盈利能力肯定有（yǒu）限，稍不留神就（jiù）会亏损。“像（xiàng）精典这种规模的连锁店（diàn）一般（bān）面积在450平方以上，要想盈利只能（néng）做延伸业务，比（bǐ）如（rú）吸引（yǐn）客户代办保险，和保险公司进行分成等（děng）等。否（fǒu）则只（zhī）靠汽车美容、洗（xǐ）车（chē）、日常保养，很难（nán）盈利。而且（qiě）这种连锁店也难以通过厂（chǎng）家申请维（wéi）修资（zī）格（gé）。即（jí）使（shǐ）有资格，喷漆和钣金业（yè）务在（zài）社区内也无从开展，所以（yǐ）真正的价值就在网络形成规模（mó）效应而产生价值。比如把（bǎ）四川省大中城市网络搭建起来，吸引（yǐn）风投或者（zhě）国际知名品牌联手做大做强。”

汽车（chē）电（diàn）子商务模式有没有（yǒu）未来

对房地产中介公司来（lái）说（shuō），优秀的置业（yè）顾问必须对周边客户的房源信息、价格行（háng）情（qíng）、建筑（zhù）质量、年限、位置（zhì）、交通、环（huán）境以及相关政策了如指掌，还（hái）要熟悉网络发帖、推销自己、扩散影响、开发顾客。最（zuì）后是在客户登门后服务到（dào）底决（jué）不放弃。

与房地产（chǎn）中介（jiè）的推销人员相比，汽车销（xiāo）售最欠缺的可（kě）能就是网络营销（xiāo）的意识和技巧。

汽车营销专家张大成指出，在未（wèi）来，汽车经销（xiāo）渠道最适（shì）合（hé）经销商的莫过于（yú）虚（xū）拟渠（qú）道（dào）。就是通过（guò）网络（luò）、电（diàn）话等方式卖车。一年（nián）交点会员费（fèi）用，几乎没有成本（běn），“我认为最好的商（shāng）业模（mó）式就是虚拟渠道+乔吉拉德(王（wáng）牌销（xiāo）售员)这样的（de）模式。虚拟渠道——很多信息可以通过虚拟（nǐ）网（wǎng）站宣传，乔（qiáo）吉拉德——提（tí）供专业的（de）人（rén）对（duì）人（rén）的服务，这两样（yàng）在中国都不（bú）太（tài）成熟。但是（shì）不管如（rú）何，成本低、效率高的模（mó）式是（shì）最好的（de）。”张大成说。

如今人们耳熟能详淘宝、当当、京东、亚马（mǎ）逊，这（zhè）些网商能以极其（qí）低廉的销（xiāo）售成（chéng）本(没有实（shí）体店租（zū）金、微量的（de）人工)，赢得庞大的市场。就连苏宁、国美等传统（tǒng）的经销巨头也纷纷涉（shè）足电子商务。

当（dāng）然，电（diàn）子（zǐ）商务也不是那么好做的，网商的信用体系和仓储、运输（shū）、配送等物流成本往（wǎng）往决定了其竞争实力（lì）。对（duì）汽车销（xiāo）售来说，目（mù）前还（hái）往往难以（yǐ）做到。

同（tóng）样令人怦然心动的还有（yǒu）手机等新媒体。汽车专家刘同福（fú）在日本考察时发现，日本（běn）的汽车经销（xiāo）商非（fēi）常重视网络（luò）终端的线（xiàn）上互动和线（xiàn）下体验，顾（gù）客一般通过（guò）手机或（huò）者（zhě）电脑在网上下单，到实（shí）体店并不（bú）是看（kàn）车（chē）试（shì）车，而是直接签约付（fù）款，“我们现在的经销（xiāo）店仍然偏向形象展示功能（néng），未（wèi）来这种展（zhǎn）厅功能可能越来越弱（ruò），因为顾客通过（guò）很（hěn）多途径（jìng）都能体（tǐ）验到（dào）车，对（duì）车辆（liàng）的知识也很成熟（shú）了。”

“现（xiàn）在台湾人买车已经很少去4S店，看好什么（me）车，打（dǎ）电（diàn）话叫来常为他（tā）服（fú）务的（de）业务员。中国的（de）4S店模式是（shì）最没有效力（lì）、成本最（zuì）高的运营模（mó）式，除非土地很便宜（yí），否（fǒu）则根本划不来（lái）。”张大成感慨（kǎi）道。

而在欧美，有许多的网站，消费（fèi）者的（de）车需要维修（xiū），可以在（zài）上面找到自（zì）己所（suǒ）在区域的（de）维修（xiū）服务商，网站（zhàn）提供不同服务商的报价，还可以对（duì）比零配件（jiàn）的价格、工（gōng）时费、维修时间的长短（duǎn），方便、快捷（jié）的选择维修服务商。

“这同网上卖车一样，并不会打破我们传统的销售模式，而（ér）是（shì）在强化我（wǒ）们的销售（shòu）模式（shì）。” 知名咨询公司M C O N集团（tuán）董事长Christian Dietrich说。

这是一个变（biàn）化如此之（zhī）迅猛的（de）世界。对于（yú）中国的汽车经销商而言，新的（de）财（cái）富（fù）大门已（yǐ）经渐渐（jiàn）开启，是墨守成规还是勇于探索，结局（jú）可能是两重天。